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    去年下半年至今，繼2002、2006年之后，漲價(jià)再次成為最受矚目的關(guān)鍵詞。在不到一年的時(shí)間里，涂料企業(yè)都紛紛漲價(jià)。鑒于原材料市場(chǎng)行情的繼續(xù)上漲和波動(dòng)，不少企業(yè)都已經(jīng)再次發(fā)出調(diào)價(jià)預(yù)警通知，并有可能在四月再次實(shí)施漲價(jià)計(jì)劃，甚至有個(gè)別企業(yè)已經(jīng)開始醞釀第三次提價(jià)了。

    對(duì)于導(dǎo)致漲價(jià)之原由，我們大可不必去計(jì)較，因?yàn)槟钱吘故悄阄覠o(wú)法左右的現(xiàn)實(shí)。而且從行業(yè)的發(fā)展角度來(lái)看，漲價(jià)并非是什么壞事，它將有助于行業(yè)的凈化。不過按理說漲價(jià)已經(jīng)不是什么新鮮事兒，各樣應(yīng)對(duì)的招也是五花八門，但一提到漲價(jià)，難免還是會(huì)讓企業(yè)營(yíng)銷者們傷點(diǎn)腦筋。通過對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的審視，我建議涂料企業(yè)可以從以下6個(gè)方面來(lái)考慮如何化解漲價(jià)壓力。

    一是構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟。

    聯(lián)合同行及上游構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，如與上游關(guān)鍵原料商建立信息及時(shí)反饋與互信制度，以及同行間構(gòu)建采購(gòu)聯(lián)盟。

    二是向管理要效益。

    本土涂企目前所建立的仍是人制，此種模式極易出現(xiàn)“該省的沒省，不該省的卻省”以及隨意性大、內(nèi)耗等頑疾；而且即便如此，相比成熟行業(yè)而言，涂料企業(yè)和商家均還有較大的利潤(rùn)空間。因此，企業(yè)和商家是完全有能力“內(nèi)部消化”一到兩次漲價(jià)的。但問題是在行業(yè)環(huán)境不夠明朗與本身資本不夠雄厚的前提下，誰(shuí)也不愿意去冒險(xiǎn)，更何況企業(yè)也根本無(wú)力確保這種“消化”在最終用戶層面能夠得到體現(xiàn)和認(rèn)可。

    三是產(chǎn)品突破。

    實(shí)事求是地說，在中國(guó)今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，也只會(huì)有極少數(shù)的企業(yè)能夠運(yùn)用品牌去營(yíng)銷，而中國(guó)市場(chǎng)起點(diǎn)低、變化快、群體巨大、層級(jí)多、分割而不統(tǒng)一的市場(chǎng)國(guó)情必然使得本土企業(yè)無(wú)論是從策略層面還是戰(zhàn)略層面都存在著眾多的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì)。再者，以推新品的方式漲價(jià)比直接漲價(jià)要容易接受的多，價(jià)格的調(diào)整也要側(cè)重于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和優(yōu)勢(shì)。

    四是渠道協(xié)同。

    漲價(jià)對(duì)于經(jīng)銷商而言，并非不可接受，因?yàn)檫@畢竟是行業(yè)行為。目前我們走的都是渠道推動(dòng)型的營(yíng)銷模式，因此在漲價(jià)之前我們不但要提高預(yù)警，更有必要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，以及根據(jù)不同的生意渠道可能要為客戶設(shè)計(jì)新的市場(chǎng)操作方案，比如有的企業(yè)為經(jīng)銷商精心策劃了漲價(jià)指導(dǎo)手冊(cè)，以最大限度的化解因漲價(jià)而給商家?guī)?lái)的經(jīng)營(yíng)壓力。

    五是終端說教。

    行業(yè)性的產(chǎn)品漲價(jià)最終漲的是終端用戶的價(jià)，雖然這種體現(xiàn)有一定的滯后性。企業(yè)既然不愿意損失利潤(rùn)，渠道商也不會(huì)，所以企業(yè)要化解來(lái)自渠道的壓力，得到渠道商的理解和支持，就必須為渠道商設(shè)計(jì)好說服其直接客戶的道具。于是，有些企業(yè)開始為漲價(jià)特意準(zhǔn)備“企業(yè)、渠道和用戶”3個(gè)版本；有的企業(yè)依據(jù)經(jīng)銷商需求，提供給經(jīng)銷商便于用戶接受的漲價(jià)通知；有的企業(yè)加強(qiáng)了廣告宣傳或促銷的力度；等等。

    六是改變報(bào)價(jià)制度。

    比如部分家具漆企業(yè)對(duì)于同時(shí)具備“本身銷量較大、對(duì)銷售影響較大、價(jià)格波動(dòng)頻繁”3個(gè)特點(diǎn)的品類，已經(jīng)適當(dāng)引入與原材料價(jià)格聯(lián)動(dòng)制——臨時(shí)報(bào)價(jià)制度（比如每周報(bào)價(jià)制度），相對(duì)來(lái)說受漲價(jià)的影響就極小，因?yàn)榭蛻魧?duì)價(jià)格調(diào)整已經(jīng)習(xí)慣。

    需要提醒的是，或許有的企業(yè)漲價(jià)的時(shí)機(jī)掌握得不好，但漲價(jià)是必然的趨勢(shì)，企業(yè)營(yíng)銷者們不要心存機(jī)會(huì)主義心態(tài)，利用漲價(jià)的時(shí)間差去構(gòu)建所謂的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。不管是企業(yè)還是商家，看看短期利益是可以理解的，但所謂的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略在任何行業(yè)其實(shí)都是行不通的，除非這個(gè)企業(yè)抱持的是得過且過的態(tài)度。

    行業(yè)的漲價(jià)局勢(shì)似乎正在逐步對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)進(jìn)行重新分配，對(duì)于涂企來(lái)說，如何向下游拓展生意模式，如何尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化以及深挖客戶價(jià)值的提升，這才是我們所面臨的最為重要而緊急的問題。