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                       中國涂料工業(yè)協(xié)會直屬企業(yè)——北京涂博國際展覽公司總經(jīng)理曲剛提供的建議
    涂料企業(yè)參展技巧之一：如何評價展會價值？

    展會營銷在近幾年火爆起來，成為涂料企業(yè)開拓國內(nèi)市場、進行品牌營銷的重要渠道。在如此強大的需求刺激下，國內(nèi)涂料類展會也迅速增加，主題各異的展會項目讓涂料企業(yè)困惑不已。如何評價這些涂料類展會的參與價值？

    曲剛表示，展會是企業(yè)廣告及促銷的一個方面，選擇展會的核心問題是要判斷該展會是否覆蓋了企業(yè)計劃開拓或有價值開拓的市場范圍，是否具有參展商希望見到的專業(yè)觀眾群。只有那些主題鮮明，展商定位、觀眾定位清晰的專業(yè)展才是企業(yè)參展選擇的對象，這是展會發(fā)展、市場細分的必然結(jié)果。

    曲剛強調(diào)，需要著重考查以下三點：

    第一，涂料企業(yè)在選擇展會之前，首先要了解各個展會在行業(yè)中的知名度與地位，包括其在全國內(nèi)和目標市場內(nèi)的大致口碑。企業(yè)在選擇時當然要優(yōu)中選優(yōu)。對一個新舉辦的展會，參展企業(yè)要了解主辦是誰，承辦單位、支持單位是哪些，要確認其辦展資格、信譽，在行業(yè)中的號召力和影響力如何，再決定是否參展。

    第二，從目標受眾角度來看，企業(yè)要確定本次參展的目的是什么。目前國內(nèi)展會分為兩大類別，一類是開放性展會，不但面對專業(yè)觀眾，也面對消費者；另一類是專業(yè)性展涂料工業(yè)，也包括上下游產(chǎn)業(yè)，其面對的觀眾也以專業(yè)觀眾為主。不同目標受眾需要準備不同的活動和主題，因此涂料企業(yè)在展會的選擇上需要格外謹慎。

    第三，籌展方的組織能力。涂料企業(yè)參展的目的是為了讓更多的受眾知道自己、了解自己，因此，涂料企業(yè)在參展時要考查展會籌辦方是否能成功吸引觀眾前來，一個只有零星觀眾的展會無疑是失敗的。

    此外，涂料企業(yè)欲參加展會舉辦的城市（關(guān)乎觀眾數(shù)量）、展館交通情況（關(guān)乎觀眾數(shù)量）、參展的價格（展會營銷成本控制）、參展的價格（展會營銷成本控制）、展會舉辦時間（是否與企業(yè)自身經(jīng)營時間相沖突）等也要列入展會考查項目之中。
涂料企業(yè)參展技巧之二：如何控制參展成本？

    “剩的就是賺的”，這是涂料企業(yè)在多年經(jīng)營過程中摸索出的一條真理。在面對展會營銷這筆重大的開支之時，企業(yè)管理者與營銷人員也要在成本控制上做足功課。不過哪些成本是能節(jié)省的，哪些則萬萬不能，這個尺度的把握是個巨大的難題。

    曲剛表示，企業(yè)參展費用通常包括設(shè)計施工費、展品運輸費用、宣傳公關(guān)費用、行政后勤費用。其中，公關(guān)宣傳費用不可減少，設(shè)計施工可以根據(jù)不同展會定位及檔次有所不同，其他費用盡量控制。

    一、不可減少的成本

    具體來講，涂料企業(yè)在參展過程中，不可減少或需合理安排的支出有如下方面。

    1、重點產(chǎn)品的展示推廣費用

    重點產(chǎn)品信息的發(fā)布和宣傳費用是不可缺少的。展會現(xiàn)場是發(fā)布產(chǎn)品信息的重要場所。當然，新聞媒體也能做到這一點，但是客戶不能親眼看到產(chǎn)品，也不能親身體驗新產(chǎn)品。

    2、客戶服務費用

    展會上為客戶提供合理的服務是必不可少的。比如水，一個舒適的談話、休息場所與設(shè)備，甚至一場別開生面的小型茶話會也是可以適當進行考慮的。

    3、展位布置費用

    展位是參展企業(yè)的門面，它將直接影響觀眾對企業(yè)的第一印象。因此，能夠突出企業(yè)特點、展示企業(yè)風貌的裝修是必不可少的。

    二、可控制的成本

    1、展臺裝修費用控制

    面子不能不要，但用什么裝飾這個“面子”就是企業(yè)可以做文章的地點了。涂料企業(yè)在裝修過程中，可以選擇節(jié)能、可循環(huán)利用的裝飾材料。

    另外，在關(guān)鍵部位，如人流通道、人接觸的部位及高聳展臺等，要加厚材料來加固，而在次要部位用合資、國產(chǎn)材料，這也可以說是“量材錄用”吧。

    2、贈品支出控制

    涂料企業(yè)在贈品的支出上越來越“不計回報”，這其實是不可取的。據(jù)統(tǒng)計，在各類展會中，贈品是提高預算的典型開支，經(jīng)常占到展會預算的8%—12%。如果將精美的銅版紙宣傳冊改成簡裝的宣傳頁、如果將筆、本等贈品從預算中減少，那這將節(jié)省很大一筆開支。

    如何贈送贈品也是成本控制的關(guān)鍵。價格昂貴的資料給真正有意向的觀眾，簡裝的贈品送給普通觀眾。

    3、宣傳支出控制

    展會中為制造熱點、吸引觀眾，不少涂料企業(yè)花重金做活動。比如找人喝涂料、人體彩繪等。但曲剛建議，即使是環(huán)保的涂料，也不建議用“喝”來制造噱頭；而一些大同小異，難以出亮點的活動，還是少做為好。